在过去的600年，零售行业从物物交换开始，我们开始拥有了全球最早的零售业态，开始有了我们的零售的渠道，慢慢的开始出现了我们的互联网、电子商务，到现在我们已经进入了智慧零售的时代。在600年发展过程中零售产业的商业模式发生了多次迭代，尤其在最近几年，借助于互联网的技术，越来越多的新的商业模式涌现，越来越多的商业模式被逐渐打破。
在过去的三年，零售行业有6大趋势变化是特别明显的。第一大趋势变化是流量的去中心化。以往我们企业特别是零售企业做互联网转型，建平台，尤其是建电商平台，用买广告、买流量的手段形成消费者流量到你的网站引流。如今这种做法已经成为过去了，去中心化的流量才是主流。怎么来看待去中心化？即从原来一个网站的引流，变成一个商品也自带流量，商户自带流量，IP自带流量，直播自带流量。所以这些围绕新的社交、新的内容的流量趋势，对于我们零售行业新的在互联网场景下的运营模式，提出了一个巨大的挑战。
第二个变化是场景的内容化。在这方面，以往我们与传统零售企业家交流的时候，经常会听到：我们是线上零售，线下体验。如今，消费者对于场景的诉求是过去的所有的速度需求的加速度。如果零售企业不能为消费者找到一个个明确的场景，并在这个场景打造一个让消费者感受到的体验，那你的零售在用户的体验上一定是不完整的。
还有四个变化分别是用户体验的数字化、服务的专属化、供应链的智能化以及产品的个性化。但无论怎样变化，有一点没变，即在合适的时间、合适地点为消费者提供最适合他的商品以及最匹配的服务。
在传统的零售的价值链过程中，通常的流程是有品牌商、制造商把产品制造出来交给渠道商，渠道商供货给零售商，零售商在不同的场景下把商品销售给消费者。如今，传统交易的价值链已经不能满足消费升级背后的零售需求了。
那么，如何借助数字化工具来帮助零售行业形成新的交易的链路、作业的模式？曾经为了能够帮助传统的线下零售企业去进行互联网思维的改变，我跟苏宁的管理团队做了大量的交流，其中有一个交流的话题就是用户该属于谁。
以前购物中心认为用户是属于自己的。在这种思维模式下，购物中心让消费者充2000块钱送500块钱，就能得到其VIP卡，充1万的VIP程度比5000高，消费者拿着这个卡就可以买东西，有积分有折扣。
但是在互联网思维下，这种情况发生了本质的改变。今天我们在苏宁的购物中心是怎么做的呢？我们认为，一个消费者走进购物中心，不仅仅是对购物中心的喜爱。更重要的是，他已经认定了该购物中心的某一个商品、某一种服务甚至是某一个商家。在这种情况下，消费者首先是跟这个商品、服务建立联系，再建立跟购物中心的黏性，这才是服务消费者、服务商户形成互联网思维的一条可行之路。
所以我们从今年开始在购物中心为每一个商户做私域流量运营，用户不再属于购物中心，而是首先隶属于某一个私域的商户产品，然后再汇聚成这个购物中心的会员体系。
类似于这样的观念转变，苏宁在传统的线下零售体系过程中有20多个这样的过程，包括商品选择、供应链的优化等。过程中数字化工具跟手段扮演了一个非常重要的角色。
那么，怎么用数字化的手段满足消费升级，怎么跟新的消费升级背后空白需求之间形成紧密的互动呢？举个例子，来自2017年底苏宁大数据团队管理层的一个报告显示，我们有20几个领域存在明显的需求没有被满足的情况，其中一个领域是针对枕头的。
那是在2017年初，苏宁联合某一个厂家推出了一款乳胶枕，推出产品的时候在市场进行了人群定位，主要是针对走向工作岗位的年轻夫妇买给父母的一款性价比很高的礼物。
但是在这个定位下，我们看到了很多搜索、很多需求并没有被满足，包括线上线下的需求。后来，我们对线上线下2000多万个针对枕头的评价做了语义的分析。在分析的过程中发现有类似这样的话——“爸爸妈妈用，很喜欢，睡觉很舒服。但是给宝宝用，太高了”。其背后显示的是孩子也需要有一个好的睡眠。
我们将这个信息反馈给厂家，并对这些家庭中孩子的年龄、身高、体重、脖子长短等数据进行了分析。但当我们与厂家做联合设计的时候犯了一个错误：我们认为孩子喜欢卡通，女孩子喜欢粉色的，男孩子喜欢蓝色、绿色。
在这种认知下，我们设计、推出了太阳型枕头、月亮型的枕头、半圆形枕头以及方方正正的枕头。颜色有粉红色、蓝色等，大概有9款，每一款生产了1000个。苏宁用精准人群推送的APP——苏宁推客，把不同的样式的枕头推送给消费者。结果是星星月亮的没有人选，粉色、绿色的没有人选，消费者选的是传统的方正乳白色枕头。
为什么会这样？跟他们聊完了以后才知道，他们希望孩子睡觉前不要兴奋，而传统的乳白色能让孩子心情平静的睡觉。我们拿到这些数据后，具体分析了全国每一个省能销售多少，最后把销售的总量数据交给厂家，厂家批量制造。枕头在上市的第一个月就卖了接近十万个。
这就是大数据的魅力。基于大数据以及AI技术，把消费者需求和企业生产通过我们的零售平台整合在一起。我们现在有1000多款这样的产品，预计三年后我们在商品总量中有接近20%是运用这样的模式制造出来的。我们把这种模式称之为C2M，在这种模式下，消费零售跟生产的关系已经有别于传统的关系，是经过了数字化平台重塑后的一种关系。
